Dirección de la fuerza de ventas

Sinopsis
El libro Dirección de la fuerza de ventas aborda, a través de un lenguaje sencillo, ameno y de una forma sistemática e integral, los diferentes aspectos incluidos en la gestión y dirección de ventas.
Su objetivo es que sea de utilidad tanto en el ámbito profesional corno académico, dirigiéndose por tanto, a profesionales de empresa (especialmente directores de ventas o marketing), profesional es y alumnos.
Consta de tres partes. En la primera, se ubica a la fuerza de ventas entre las variables del marketing-mix, justificando las razones de su entidad propia. Se presentan los componentes y los objetivos asociados a la fuerza de ventas, exponiéndose un modelo de gestión y dirección de la fuerza de ventas.
En la segunda parte, se desarrollan los diferentes aspectos que incluye la gestión y dirección de la fuerza de ventas. Así, se estudia de forma secuencial: organización, retribución, tamaño, reclutamiento y selección, asignación, formación, motivación y control de la fuerza de ventas.
Finalmente, la tercera parte centra su atención en el proceso operativo de la venta y por tanto en la figura del vendedor. Se estudia, siguiendo un enfoque normativo, las características deseables en la fuerza de ventas, los tipos de venta personal, las etapas del proceso de venta y los sistemas o técnicas de venta.